Erschaffen Sie facettenreiche Stereotype
Nehmen wir an, Ihre Zielgruppe beschreibt sich wie folgt: Männlich, zwischen 60 und 75 Jahre, wohlhabend, Multiplikator, Affinität für Technik.
Welches Bild haben Sie im Kopf? Den Popgiganten Dieter Bohlen oder den Unternehmer und Politiker Gerhard Schröder? Beide Personas bewegen sich in unterschiedlichen Kreisen, haben andere Interessen und Bedürfnisse.
Ohne Kennung der Persona besteht die Gefahr, dass Sie die Hauptkäufer mit den Marketingmaßnahmen verfehlen. Mit dem Persona Modell werden Wünsche, Bedürfnisse und Ängste klar abgrenzt. Daraus entwickelt sich eine zielorientierte Kommunikationsstrategie, die nachhaltig und bedarfsgerecht ist.
Persona vs. Zielgruppe
Als Unternehmer haben Sie eine Vorstellung von Ihrer Zielgruppe. Häufig ist diese nicht detailliert genug, um eine ansprechende und zielgenaue Kommunikation aufzubauen. Hier kommen die fiktiven Personas zum Einsatz, die stellvertretend für potentielle Kunden stehen.
Beim Konzipieren des Persona-Modells nimmt das Unternehmen den Blick seiner potentiellen Nutzer auf. Während des gesamten Designprozesses bleibt diese Kundenperspektive bestehen und die Persona erhält einen Namen, Gesicht, Werdegang, Privatleben mit typischen Verhaltensweisen und generellen Erwartungen.
Mit diesem Modell bleibt der tatsächliche Endkunde im Auge des Betrachters – und das über alle Abteilungen: auf der Geschäftsführerebene, im Marketing-Team bis hin zum Kundenservice und vermeidet unterschiedliche Gedankengänge wie das obige Beispiel zeigt.
Vom Persona-Modell profitieren und die richtigen Antworten finden
- Wie sehen meine typischen Nutzer/ Kunden aus?
- Welche Interessen, Ängste, Bedürfnisse haben meine Zielgruppen?
- Welche Kanäle muss ich bespielen, um meine Zielgruppe zu erreichen?
- Mit welcher Intention kommen Nutzer auf die Webseite?
- Welche Inhalte, Services und Funktionen muss ich bieten, um Ängsten zu begegnen?
- Wie muss meine Webseite konzipiert sein, um ein optimales Nutzererlebnis zu schaffen?
Die Persona in 6 Punkten
DEMOGRAFIE
Name
Alter
Wohnort
Aussehen/ Foto
familiärer Status
Bildung
Beruf und Funktion
HOBBIES & INTERESSEN
Was sind die Interessen?
Wie lässt sich der Lebensstil/ das Privatleben beschreiben?
Über welche Medien informiert sich die Persona (online vs. offline)?
Welche Kommunikationskanäle werden genutzt?
Wodurch wird die Persona beeinflusst?
EMOTIONEN & ZIELE
Welches Ziel verfolgt die Persona, vor welcher Herausforderung steht sie?
Was möchte die Persona mit der Entscheidung erreichen?
Welche Probleme will sie damit lösen?
Welche Gefühle begleiten die Persona?
Was begeistert sie?
ÄNGSTE
Welche Ängste hat die Persona?
Was fällt der Persona im Kontext der Entscheidung/ der Problembewältigung schwer?
Welche Unsicherheiten bestehen?
EINWÄNDE
Was müsste eintreten, damit die Person auf keinen Fall einen Kauf tätigt?
Welche sind erfolgskritische Faktoren für die Auswahl einer Lösung?
Was verunsichert sie?
LÖSUNG
Wie können die Herausforderungen der Persona gemeistert werden?
Wie können die Erwartungen übertroffen werden?
Mit welchen Emotionen kann die Persona begeistert werden?
Das Persona-Modell entwickeln
1. Die richtigen Informationsquellen bündeln
Basis des Persona-Modells sind valide Daten beispielsweise aus Erhebungen von Nutzerdaten und Befragungen oder bestehende Kundenbewertungen.
2. Personas im Workshop ermitteln
Im Workshop sind alle beteiligt, die beispielsweise eine aktive Kundenkommunikation pflegen und Vermarktungskampagnen konzipieren.
3. Marketingstrategie entwickeln
Sind die fiktiven Personas erstellt, wird die Customer Journey, die Reise der Persona vom Interesse bis zum Kaufabschluss, betrachtet. Über die komplette Lifecycle-Phase werden die Kanäle und Touchpoints identifiziert und zielgruppenspezifischen Informationen platziert. Der Vorteil: Sie erreichen Ihre Persona dort, wo sie sich aufhält und bieten die mundgerechte Lösung.
4. Das fertige Persona-Modell
Ist das Persona-Modell final, sollte es natürlich nicht in der nächsten Schublade enden. Vielmehr sollten sich die Entscheider die Personas ausdrucken und prominent am Arbeitsplatz aufstellen. So bleibt die wirkliche Zielgruppe stets im Blick. Mit der Zeit ändern sich Interessen und Bedürfnissen, aktualisieren Sie daher in regelmäßigen Abschnitten die Personas.
Fazit
Das Persona-Modell ist nicht nur die Grundvoraussetzung für Kampagnen, sondern beginnt bereits bei der Konzeption der Webseite. Mit der Kenntnis der für mein Unternehmen abgestimmten Persona, können Sie Ihre kaufbereite Zielgruppe gezielt ansprechen und mit den richtigen Argumenten begeistern. Die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses oder einer Anfrage steigt somit erheblich.
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