Wie sie auf Amazon einen erfolgreichen Produktlaunch hinlegen – Teil 3

Marketing mittels PPC-Kampagnen auf Amazon.

Im ersten Teil unserer Beitragsreihe haben wir Ihnen erklärt, warum der Amazon Market Place für Händler so attraktiv ist und worum es sich bei einer Amazon PPC-Kampagne handelt. In zweiten Teil führten wir Sie Schritt für Schritt durch die Erstellung Ihrer ersten Sponsored Products Kampagne. In unserem dritten und abschließenden Teil zeigen wir Ihnen, wie Sie die Performance Ihrer Kampagnen verbessern und wie Sie noch effizientere manuelle PPC-Kampagnen einrichten.

Daten, Daten, Daten – und worauf Sie in den ersten Wochen achten sollten

Machen Sie sich bitte keine Illusionen darüber, dass Ihre PPC-Kampagne sofort Ihre Kosten wieder amortisiert. Automatische Kampagnen sparen Ihnen zwar bei ihrer Erstellung viel Zeit, generieren zunächst aber vergleichsweise hohe Umsatzkosten, weil die Ausrichtung (die Suchanfragen der Kunden, für die die Anzeigen ausgespielt werden) durch den Amazon-Algorithmus festgelegt werden. Betrachten Sie Ihre Auftaktkampagne stattdessen lieber als Investition in die Zukunft:

  • Amazon selbst liefert Ihnen ohne zusätzliche Recherche eine Vielzahl von Keywords und listet auf, mit welchen davon Verkäufe am wahrscheinlichsten stattfinden.
  • Der Nachteil von automatischen Kampagnen sind die limitierten Einstellmöglichkeiten: Das macht es Ihnen aber zugleich sehr einfach, über kurze Zeiträume (zum Beispiel für eine Woche) mit einem unterschiedlichen Tagesbudget und unterschiedlichen Geboten zu experimentieren.

Jede Kampagne für ein Produkt (inklusive etwaiger Folgekampagnen) durchlaufen deshalb mehrere Schritte.

Schritt 1

Zunächst muss es für Sie darum gehen, möglichst viele Daten zu sammeln. Finden Sie antworten auf die folgen Fragen:

  • Was ist der beste Preis für mein Produkt?
  • Wie hoch müssen das Tagesbudget und die Gebote sein, damit meine Anzeigen genug ausgespielt werden.
  • Welche Keywords funktionieren am besten (und welche am schlechtesten)?

Behalten Sie dabei auch immer Ihre direkte Konkurrenz im Blick und analysieren Sie deren Anzeigen und Produktdetailseiten.

Lassen Sie Ihren neu eingerichteten automatischen PPC-Kampagnen auch genug Zeit, um genügend Daten zu sammeln – und justieren Sie später immer nur einzelne Einstellungen und warten Sie für etwaige Auswirkungen immer ein paar Tage ab.

Schritt 2

Aus den gewonnenen Daten leiten sie dann die Maßnahmen ab, um Ihre Produktseite und Ihre Werbekampagne zu verbessern. Dadurch steigern Sie nicht nur Ihre Umsätze, sondern verringern auch die Ausgaben für Werbung, die Sie pro verkauftes Produkt investieren müssen:

  • Erhöhen Sie so lange schrittweise den Produktpreis, bis die Verkäufe wieder zurückgehen. So finden den „Sweet Spot“ für Ihr Produkt.
  • Werten Sie aus, durch welche Suchanfragen Kunden besonders häufig Ihr Produkt gekauft haben. So bildet sich mit der Zeit ein Keyword-Pool für Ihre erste manuelle Kampagne
  • Gleichzeitig werden Sie aber bemerken, dass es jede Menge Suchanfragen gibt, die zwar zu Klicks geführt haben, auf die aber keine Bestellungen folgten. Verbraucht eine bestimmte Suchanfrage konstant einen hohen Anteil des Kampagnen-Budgets, sollten Sie dieses Keyword ausschließen (Amazon spricht hier von „Negativer Ausrichtung“). Für die Suchanfrage wird Ihre Werbeanzeige dann nicht mehr ausgespielt.
  • Passen Sie die Gebotsstrategie für die Anzeigenplatzierung an: Amazon gibt Ihnen bei der Kampagnenerstellung (aber auch an jedem späteren Zeitpunkt) Empfehlungen für die richtige Gebotshöhe. Sie sollten die Gebote aber schrittweise senken und danach Ausschau halten, ob die Impression und Klicks Ihrer Kampagne davon negativ beeinflusst werden. Solange sich diese Werte nicht ändern, sind die Gebote hoch genug, damit Ihre Kampagne auf Amazon ausgespielt wird.
  • Ihre PPC-Kampagne führt zu vielen Klicks, aber es kommt nicht zu genügend Bestellungen? Dann optimieren Sie die Produktdetailseite, denn diese muss den potentiellen Käufer am Ende von Ihrem Produkt überzeugen. Schauen Sie sich dafür noch einmal die Produktseiten Ihrer Wettbewerber an: Was machen diese anders/besser? Sind die Bullet Points aussagekräftiger oder das Bildmaterial informativer?

Diese beiden Schritte durchlaufen Sie im Grunde von nun an immer wieder. Sie werden dabei selbst feststellen, dass die Performance Ihrer PPC-Kampagnen mit der Zeit schwankt: Die Nachfrage kann sich saisonal ändern – aufgrund bestimmter Ereignisse sogar schlagartig. Oder Ihre Mitbewerber launchen selbst neue Produkte und optimieren ihre bestehenden Produktdetailseiten und Kampagnen.

Zusatztipp: Um später nicht den Überblick zu verlieren, sollten Sie ein Logbuch anlegen, in dem Sie alle Änderungen an den Kampagnen vermerken. So können Sie besser nachverfolgen, welche Anpassungen Sie an welchen Kampagnen zu welchem Zeitpunkt vorgenommen haben – und welche sich positiv oder negativ auf deren Performance ausgewirkt hat.

Für den andauernden Erfolg Ihrer Kampagne ist es unabdingbar regelmäßig die Leistung Ihrer Kampagnen zu analysieren und Verbesserungsmaßnahmen vorzunehmen.

Wie Sie das Gelernte auf die folgenden PPC-Kampagnen anwenden

Wenn Sie mit Ihren automatischen PPC-Kampagnen bis hierher allen oben aufgeführten Schritten gefolgt sind, dann sind Sie auch bereit, um diese nach und nach durch manuelle Kampagnen zu ersetzen. Die Einrichtung (und spätere Verwaltung) dieser ist auch nicht so viel komplizierter. – Versprochen.

Sofern Sie zuvor keine automatische Kampagne eingerichtet und ausgewertet haben, besteht allerdings gerade zu Beginn ein wesentlich höherer Aufwand, da Sie zunächst passende Keywords finden und einpflegen müssen.

Um für den Kampagnenstart an die richtigen Keywords zu gelangen, bieten sich grundsätzlich zwei Wege an:

  • Wer auf keine speziellen Tools zugreifen möchte, der überlegt sich, mit was für Suchanfragen Kunden nach seinem Produkt suchen würden. Kunden, die nach einem Sommerkleid suchen, werden sehr wahrscheinlich „Sommerkleid“ in das Amazon-Suchfeld eingeben. Außerdem möchten sie vielleicht dieses Kleid in einer bestimmten Farbe kaufen, also tippen sie „Sommerkleid weiß“ in das Suchfeld. Wenn Sie ein weißes Sommerkleid anbieten, haben Sie so bereits Ihre ersten beiden Keywords gefunden. Weitere Vorschläge erhalten sie außerdem, wenn sie die Keywords selbst in das Suchfeld eingeben und sich die Suchvorschläge anzeigen lassen. So haben Sie direkt einen Überblick, wonach Ihre Kunden gerade aktiv auf Amazon suchen.
  • Es gibt zahlreiche Drittanbieter, die spezielle (kostenpflichtige) Tools entwickelt haben, um Sie bei Ihrem Marketing auf Amazon zu unterstützen. Diese Programme erleichtern Ihnen nicht nur die Keyword-Recherche, sie helfen Ihnen bei der Wettbewerber-Analyse und beim Erstellen Ihrer Produktdetailseiten. Eine sehr beliebte Tool-Sammlung stellt zum Beispiel Helium 10 dar. Als komplett kostenlose Alternativen steht leider nur die Amazon-eigene Amazon Brand Analysis zur Verfügung. Bei anderen Tools von Drittanbietern müssen bei kostenlosen Versionen leider starke Funktionseinschränkungen hinnehmen.

Auch bei manuellen PPC-Kampagnen besteht nach der Einrichtung ein hohes Optimierungspotential. Analysieren Sie deren Leistung regelmäßig so, wie es bei den automatischen Kampagnen gelernt haben.


Damit sind wir am Ende unserer dreiteiligen Blogreihe über die Einrichtung von Amazon PPC-Kampagnen angelangt. Konnten wir Ihnen helfen? Wenn Sie noch weitere Fragen zum Schalten von Werbekampagnen auf Amazon haben, unterstützt Sie Xenio Marketing gerne bei der Einrichtung Ihrer Produktdetailseiten und dem erfolgreichen Produktlaunch mittels Sponsored Products Kampagnen.

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